Продажи крупным клиентам
Спросите, кто принимает решения
Во многих книгах о продажах Вы найдёте совет обращаться к лицу, принимающему решения. Однако в России большинство продавцов считают таковым генерального директора – и названивают ему с предложениями любых товаров и услуг, включая канцелярские товары и моющие средства.
Как Вы полагаете, уважаемый читатель – действительно ли решения о покупке бумаги для принтеров принимает генеральный директор? Или это скорее делает завхоз либо офис-менеджер?
Готового ответа на этот вопрос у меня нет. Зато Вы можете получить этот ответ от работников самой фирмы. Можете спросить об этом, попросту позвонив секретарше. Или можете завести неформальное знакомство с кем-то из менеджеров фирмы (вживую или в Интернете) и выяснить этот вопрос у него.
Ещё одним отличным источником информации может стать другая, неконкурирующая с Вами фирма, которая уже ведёт дела с этим клиентом – и знает, кто в этой компании чем занимается. Найдите такую фирму и попросите их помочь Вам.
При этом, если поступившая к Вам информация мало-мальски достоверна, не обращайте внимания на то, как называется должность лица, принимающего решения – в иных фирмах помощник офис-менеджера распоряжается большими бюджетами, чем вице-президент в других.
* Это вдвойне верно для старых семейных бизнесов и для азиатских компаний, где второе лицо фирмы, а то и вовсе самый влиятельный человек может скрываться под скромной табличкой вроде «помощник управляющего».
А потом обращайтесь к лицу, принимающему решение – именно к тому, кто и вправду принимает решения по Вашим товарам или услугам.
Первый день, последний день
Если ранее Вам не удавалось закрыть сделку с какой-то фирмой, чьё название Вам очень хочется увидеть в списке своих клиентов – есть два очень хороших момента для следующей попытки сделать продажу.
Это последний месяц работы старого руководителя, принимающего решение о сотрудничестве с Вами – и первый месяц работы нового руководителя на этом месте.
Старый руководитель, если он уже уходит, может больше не переживать о том, одобрит ли вышестоящее руководство его решения, так что если он радеет за дело (такое встречается куда чаще, чем принято думать), он может страстно желать доделать какие-то дела до своего ухода – и если приобретение Вашего товара или услуги может ему помочь, это может оказаться отличным моментом для сделки.
Новый же руководитель, с одной стороны, не связан отношениями с предыдущими поставщиками, а с другой – он стремится отличиться, показать себя, успешно запустить что-то новое. И поэтому для его новых планов может оказаться полезным именно тот товар, который фирма никогда не покупала ранее – например, Ваш.
Думайте о покупателе как о посреднике
В корпоративных продажах Ваш покупатель, по сути, выполняет роль не покупателя, а посредника между Вами и настоящим покупателем – своей корпорацией в лице её руководства.
* А при работе с посредником крайне важно снабдить его инструментами для дальнейшей продажи. Так, поставщики продуктов в сети супермаркетов должны озаботиться тем, как супермаркет будет продавать их товары конечным потребителям – и снабдить его рекламной продукцией, стендами, ценникам, воблерами и прочими вещами, которые помогут продажам его товара с полки магазина.
Поэтому человека, подписывающего договор с Вами, важно снабдить инструментами для дальнейшей продажи. Аргументами, которые он сможет использовать, отстаивая правильность своего решения перед боссом. Отчётами, которые он сможет продемонстрировать начальству. И прочими вещами, которые помогут ему получить похвалу, а не порицание за то, что он сделал покупку у Вас.
Позвольте клиенту победить Вас
Делая коммерческое предложение, зачастую имеет смысл вставить в список несколько позиций либо несколько условий сделки, от которых клиент заведомо откажется.
Зачем это нужно? Чтобы на переговорах клиент выпустил пар, заставляя Вас отказаться от этих позиций – и затем почувствовал себя победителем, когда ему удастся добиться своего.
А когда это произойдёт – с одной стороны, клиент уже не так сильно будет давить на Вас по другим позициям, и Вам легче будет отстоять другие вещи, куда более важные. Можно будет, ссылаясь на уступки со своей стороны, потребовать встречных уступок от покупателя.
А с другой стороны, покупатель будет иметь аргументы для своего начальства (помните? он лишь посредник) – рассказ о том, как он продавил Вас по срокам, по ценам или по ассортименту.
