Статистика |
|
|
Онлайн всего: 1 Гостей: 1 Пользователей: 0 | |
|
Продажи крупным клиентам
Если Вы что-то продаёте не через прилавок магазина, а корпоративным
клиентам, Вам стоит знать несколько тонкостей, которые могут здорово
помочь Вашим продажам.
Спросите, кто принимает решения
Во
многих книгах о продажах Вы найдёте совет обращаться к лицу,
принимающему решения. Однако в России большинство продавцов считают
таковым генерального директора – и названивают ему с предложениями любых
товаров и услуг, включая канцелярские товары и моющие средства.
Как
Вы полагаете, уважаемый читатель – действительно ли решения о покупке
бумаги для принтеров принимает генеральный директор? Или это скорее
делает завхоз либо офис-менеджер?
Готового ответа на этот вопрос у
меня нет. Зато Вы можете получить этот ответ от работников самой фирмы.
Можете спросить об этом, попросту позвонив секретарше. Или можете
завести неформальное знакомство с кем-то из менеджеров фирмы (вживую или
в Интернете) и выяснить этот вопрос у него.
Ещё одним отличным
источником информации может стать другая, неконкурирующая с Вами фирма,
которая уже ведёт дела с этим клиентом – и знает, кто в этой компании
чем занимается. Найдите такую фирму и попросите их помочь Вам.
При
этом, если поступившая к Вам информация мало-мальски достоверна, не
обращайте внимания на то, как называется должность лица, принимающего
решения – в иных фирмах помощник офис-менеджера распоряжается большими
бюджетами, чем вице-президент в других.
* Это вдвойне верно для
старых семейных бизнесов и для азиатских компаний, где второе лицо
фирмы, а то и вовсе самый влиятельный человек может скрываться под
скромной табличкой вроде «помощник управляющего».
А потом обращайтесь к лицу, принимающему решение – именно к тому, кто и вправду принимает решения по Вашим товарам или услугам.
Первый день, последний день
Если
ранее Вам не удавалось закрыть сделку с какой-то фирмой, чьё название
Вам очень хочется увидеть в списке своих клиентов – есть два очень
хороших момента для следующей попытки сделать продажу.
Это
последний месяц работы старого руководителя, принимающего решение о
сотрудничестве с Вами – и первый месяц работы нового руководителя на
этом месте.
Старый руководитель, если он уже уходит, может больше
не переживать о том, одобрит ли вышестоящее руководство его решения,
так что если он радеет за дело (такое встречается куда чаще, чем принято
думать), он может страстно желать доделать какие-то дела до своего
ухода – и если приобретение Вашего товара или услуги может ему помочь,
это может оказаться отличным моментом для сделки.
Новый же
руководитель, с одной стороны, не связан отношениями с предыдущими
поставщиками, а с другой – он стремится отличиться, показать себя,
успешно запустить что-то новое. И поэтому для его новых планов может
оказаться полезным именно тот товар, который фирма никогда не покупала
ранее – например, Ваш.
Думайте о покупателе как о посреднике
В
корпоративных продажах Ваш покупатель, по сути, выполняет роль не
покупателя, а посредника между Вами и настоящим покупателем – своей
корпорацией в лице её руководства.
* А при работе с посредником
крайне важно снабдить его инструментами для дальнейшей продажи. Так,
поставщики продуктов в сети супермаркетов должны озаботиться тем, как
супермаркет будет продавать их товары конечным потребителям – и снабдить
его рекламной продукцией, стендами, ценникам, воблерами и прочими
вещами, которые помогут продажам его товара с полки магазина.
Поэтому
человека, подписывающего договор с Вами, важно снабдить инструментами
для дальнейшей продажи. Аргументами, которые он сможет использовать,
отстаивая правильность своего решения перед боссом. Отчётами, которые он
сможет продемонстрировать начальству. И прочими вещами, которые помогут
ему получить похвалу, а не порицание за то, что он сделал покупку у
Вас.
Позвольте клиенту победить Вас
Делая коммерческое
предложение, зачастую имеет смысл вставить в список несколько позиций
либо несколько условий сделки, от которых клиент заведомо откажется.
Зачем
это нужно? Чтобы на переговорах клиент выпустил пар, заставляя Вас
отказаться от этих позиций – и затем почувствовал себя победителем,
когда ему удастся добиться своего.
А когда это произойдёт – с
одной стороны, клиент уже не так сильно будет давить на Вас по другим
позициям, и Вам легче будет отстоять другие вещи, куда более важные.
Можно будет, ссылаясь на уступки со своей стороны, потребовать встречных
уступок от покупателя.
А с другой стороны, покупатель будет
иметь аргументы для своего начальства (помните? он лишь посредник) –
рассказ о том, как он продавил Вас по срокам, по ценам или по
ассортименту.
|
|
Партрнёры:
Книжный партнёр:
Медиа поддержка:
|